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01 销售前的准备工作

(图片来源：爱漫时壁纸公众号，侵删)

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1、了解公司的产品；清楚的了解哪个产品适合哪些消费者，保证每个产品都能记心里。

2、把握消费者心理状态；根据消费者进店时的衣着和入店后的访问，分辨出消费者要想的预期商品。

3、专业度的掌握；保证专业的提议和配搭，让消费者挑到不但自身满意，包含周边朋友也满意的商品。

4、提升自身的知识层面；把握与自身工作中相关或与目标消费群体相关的信息，和消费者闲聊的情况下能寻找共同语言。

5、消费者档案资料；留有消费者的材料，有利于为消费者提供更多的服务项目。

02 了解消费者的需求

(图片来源：爱漫时壁纸公众号，侵删)

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在推广自己的商品时，潜在性的客户通常会出现各种各样心理状态转变，假如推销产品工作人员不细心揣测客户的心理状态，不取出“看门时间”，就没办法摸清另一方的真实用意。

怎样对不一样的客户开展品牌推广，看其归属于哪个种类的人，就可以对不同种类的客户采用不同的对策，保证“以问题为导向”，能具有事倍功半的实际效果。

1、自以为是型

这类人不管对什么商品，主要表现出一副很懂的模样，老用一种不以为意的神色看待，这类人一般经济发展标准优异，以读书人多见。

防范措施：这类人喜爱听奉承的话，你得多多的赞扬他（她），顺从其虚荣心，千万不要取笑或指责他（她）。

2、情绪不稳定，对着干型

性子暴燥，怀疑一切，细心非常差，喜爱教训人，经常闹脾气，有时候喜爱跟你“对着干”。

防范措施：保持微笑，博其好感度，先认可有道理，多聆听，不必受“威胁”而再“溜须拍马”，宜以不骄不躁的语言去打动他（她）。让对方在你眼前有自豪感，又了解了商品的益处时，一般会选购。

3、犹豫不决型

有选购的含意，心态有时候激情，有时候冷漠，心态变化多端，没办法意料。

防范措施：最先要获得另一方的信任，这类人到理智思索时，脑中会出现“否认的潜意识”，宜选用诱导的方式。

4、谨小慎微型

这类人有经济实力，在现场有时候装聋作哑观察，有时候有问不完的难题，讲话语调或姿势都比较迟缓，一般在现场呆的时间较为长。

防范措施：要顺从他（她）的速率，讲话尽可能变得慢一点，才可以使他（她）觉得可靠，而且在解说商品的作用时，最好用权威专家的话或真正的客观事实，并另外注重商品的安全系数和优势。

5、贪便宜型

希望你给他们（她）多多的的特惠，才想选购，喜爱议价。

防范措施：多谈商品的独到见解，给他们（她）赠商品或开免费检验单，突显售后服务，使他（她）感觉接纳这类商品是划算的。通常女士比较多见。

6、匆匆忙忙型

查验时匆匆忙忙而过，老说他（她）时间比较有限，这种类人实际上最关注品质与价钱。

防范措施：夸赞他（她）是一个活的很丰富的人，并立即讲出商品的益处，要抓重点，无须绕弯子，要是他（她）信赖你，这类类人办事一般很痛快。

7、经济发展不够型

这类人想选购，但没有必要的钱，找一大堆原因，就是说不愿买。

防范措施：要是可以明确他（她）对商品很感兴趣，又拿不出现钱，要刺激性他（她）的选购冲动，同别人做比较，使其造成不平衡的心理状态，还可以使他（她）分次选购。

03 产品专业知识

(图片来源：爱漫时壁纸公众号，侵删)

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1、独创性

它是流行更为显著的特性。流行根据顾客寻找转变的心理状态和追求完美“新”的表述。大家期待对传统的突破，期待对新生的肯定。

这一点在商品上具体表现为样式、材料、颜色的三个转变上。因而，公司要把握消费者心理状态，以顺从消费“求异”需求。

2、时效性

“商品”一定不容易长期性流行；一种样式假如为许多人接纳，便否认了原来的“独创性”特性，那样，大家便会刚开始新的“好奇”。假如流行的样式被大部分人舍弃的话，那么该样式便进入了低谷期。

3、流行性

一种样式只有大部分消费者接纳了，才能形成真正的的流行。追随、效仿是流行的2个特性。只能少数人选用，不管怎样是掀不起潮流趋势的。

4、规律性

一般来说，一种样式从流行到消退，很多年后还会继续以新的相貌出现。那样，流行就展现出周期时间特性。

04 向消费者推销自己

(图片来源：爱漫时壁纸公众号，侵删)

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在市场销售活动中，人与商品同样关键。据美国洛杉矶市场销售联合会的统计分析，71％的人从你那里选购，由于消费者对你有感觉、信赖你。因此销售员要获得消费者的信赖和好感度。

销售员必须做好以下内容：

1、笑容

笑容能传递真心实意，美丽动人的微笑是长期性勤学苦练出来的。

2、赞扬消费者

一句赞美的话将会吸引一位消费者，将会促使一笔销售行为，也会更改消费者的坏情绪。

3、重视礼仪知识

礼仪是对消费者的重视，消费者挑选这些可让她们喜爱的销售员。

4、重视品牌形象

销售员以技术专业的品牌形象出现在消费者眼前，不仅能够改善工作中氛围，更能够得到消费者信任。说白了技术专业品牌形象就是指销售员的服装、言行举止、精神面貌、清洁卫生等外型主要表现，能给消费者产生良好的感觉。

5、聆听消费者的话

经验不足的销售员易犯的一个问题，接触消费者就侃侃而谈的介绍产品，直至消费者厌烦。用心聆听消费者建议，是销售员同消费者创建信赖关系的重要方式之一。消费者重视这些能听取意见的导购员。

05 向消费者推销利益

(图片来源：爱漫时壁纸公众号，侵删)

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销售员易犯的错误是过分推销产品——销售员向消费者详细介绍商品的原材料、品质、特点这些，却没有告知消费者，这种特点能产生哪些利益和好处。

销售员一定要记牢：人们卖的并不是商品，只是商品带来消费者的利益——商品可以满足消费者什么需求，为消费者产生什么好处。

销售员可分成三个层级：低等的销售员讲商品特性，初级的销售员讲商品优势，高级的销售员讲商品利益。

销售员怎样向消费者推销产品利益？

1、权益归类

（1）商品利益，即商品带来消费者的利益。

（2）公司利益，由公司的技术性、整体实力、信誉度、服务项目等带来消费者的利益。

（3）差别利益，即竞争者所不可以出示的利益，也就是商品的与众不同产品卖点。

2、注重推销产品关键点

一个商品所包括的利益是各个方面的，销售员在详细介绍利益时不可以面面俱到，而应把握住消费者最很感兴趣、最关注之处重中之重详细介绍。

推销产品的一个基本要素是，“两者之间对一个商品的所有特性长篇大论的探讨，比不上把详细介绍的总体目标集中到消费者最关注的点上”。

推销产品关键点，就是把商品的使用方法，及其在设计方案、特性、品质、价钱中最能激起消费者选购冲动的一部分，用简洁明了的话表现出来。

3、FABE推销产品法

F意味着特点；

A意味着由这一特点所造成的优势；

B意味着这一优势能带来消费者的利益；

E意味着直接证据（技术报告、消费者写信、书报刊文章内容、相片、案例等）。

FABE法简易地说，就是说销售员在找到消费者最感兴趣的特点后，剖析这一特点所造成的优势，找到这一优势可以带来消费者的利益，最终明确提出直接证据，确认该商品确能给消费者产生这种利益。

06 销售方式

(图片来源：爱漫时壁纸公众号，侵删)

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1、向消费者推荐商品时，店员自身要有信心，才可以让消费者对商品有信赖感。

2、适合消费者的要强烈推荐。对消费者说明产品时，应依据消费者的客观条件，推荐合适的。

3、向消费者推荐时配合手势生动形象。

4、依据产品的特点。每个产品有不一样的特点，如作用、设计方案、质量等层面的特点，向消费者推荐时，要重点强调商品的不同特点。

5、把话题讨论集中在产品上。向消费者推荐时，要想尽办法把话题讨论引到商品上，另外留意观察消费者对商品的表现，便于促成销售。

6、精确地讲出商品的各种优势。对消费者说明商品的讲解时，突出与同类产品不一样的特点，精确地讲出各种商品的优势。

7、从4W下手。从时间When、场所Where、目标Who、目的Why层面，做好选购参谋，有益于促成销售。

8、重中之重要简洁明了。对消费者说明特点时，要保证语言简洁清晰，内容通俗易懂。商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

9、具体表现。要依据消费者的情况，灵活应变，不能千篇一律，只说：“这商品好”，“那件商品你最合适”等过度简易和含糊的推销产品语言。依市场销售目标不同，而更改说话方式。对不一样的消费者要详细介绍不一样的内容，保证因事而宜。

07 产品营销

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1、语言详细介绍

（1）讲故事。

根据小故事来详细介绍产品，是说服消费者的最好是方式之一。一个精彩纷呈的小故事能给消费者留有刻骨铭心的印象。小故事是新产品开发的关键点、加工过程，产品品质把控等细节，可以给消费者带来更好的满意度。

（2）引入案例。

用客观事实说明问题比用大道理去阐述一件事情更能吸引人，栩栩如生的例子更易说服消费者。可用有获奖证书、品质产品认证证书、数据信息统计数据、权威专家评价、宣传广告状况、书报刊报导、消费者写信等。

（3）用数字说话。

应实际地测算出商品带来消费者的权益是多少、有多少。

（4）形容。

用消费者了解的物品与你市场销售的商品对比，来表明商品优势。

（5）富兰克林说服法。

即把消费者选购商品后能够获得的好处和不选购商品的不好之处一一列举，用例举客观事实的方式提高感染力。

（6）品牌形象勾勒商品权益。

要把商品产生给消费者的好处，根据绘声绘色的叙述，使消费者在脑子里想像自身享受商品的场景。

（7）ABCD详细介绍法。

A（Authority，公信力），运用权威部门对公司和商品的测评；

B（Better，更强的品质），展现更强的品质；

C（Convenience，便捷性），使顾客了解到选购、应用和服务项目的便捷性；

D（Difference，差异），全力宣传策划本身的特点优点。

2、产品示范性

销售员仅用语言的方式详细介绍商品，遭遇2个难题：一是商品的很多特性没法用语言详细介绍清楚；二是消费者对销售员的详细介绍将信将疑。这时候，销售员需要现场演示产品示范性和应用推销产品就很重要。

示范性，就是说根据某类方法将商品的特性、优势、特点展现出来，使消费者对商品有一个形象化掌握和切身体会。销售员能够融合商品状况，根据刺激性消费者的触感、听觉系统、视觉、味觉、味蕾来开展示范性。一个设计方案恰当的示范方式，可以造就出市场销售奇迹。

3、营销工具

营销工具就是指各种各样有利于详细介绍商品的材料、用品、器材，如消费者写信、照片、像册、品牌宣传材料、使用说明、POP、数据信息统计数据、销售市场调查研究报告、权威专家内行人证言、权威部门点评、生产许可、荣誉证书、运营单位的专营店资格证书、鉴定书、报刊剪贴等。销售员能够依据自身的状况设计制作和营销工具。一个做好准备销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。

世界上最重要的事，不在于我们在何处，而在于我们朝着什么方向走。在长的路，一步步也能走完，在短的路，不迈开双脚，也无法到达。

做销售，一辈子只要专心做一件事情。

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